以通路为诱因，台商新焦点从拥有两家工厂的制造商，变为中国据点最多的汽车维修通路业者。
谁能让统一集团总裁高清愿、被日本人称为「赚钱之神」的邱永汉及国际投资大师马丁。可利（Martin Currie）掏钱投资？
它叫作新焦点，中国汽车维修（AM）连锁通路龙头。继旺旺、巨腾后，它是今年第三家回台发行TDR（台湾存托凭证）的台商，目前超额认购超越旺旺的九倍，达二十倍高。
今年，中国汽车维修市场规模约新台币一兆元，其中，汽车服务连锁市场规模约二%，达两百亿元。新焦点在汽车服务连锁市场市占率为五。三%，是占比最高的，也是同类企业中唯一上市的业者。
九年前，它是仅有两间工厂的制造商；如今，它在两岸共四百家通路、六十万名付费会员，更是中国向轮胎一线品牌米其林中国总部直接采购的最大通路商。
从制造转攻通路，并将通路占营收比重，从九年前的零拉高到如今的四成，关键策略是三次的借力使力。
一九九五年，原在台南创业的新焦点董事长洪伟弼，看到台湾汽车零件将走向夕阳产业，决定前往上海发展，生产汽车转换器、充电器等高毛利的利基产品。
五年间，洪伟弼不仅帮美国沃尔玛（Wal-Mart）、最大的汽车售后维修通路商AutoZone代工，同时也以自有品牌NFA拓展内销市场，慢慢打入中国三十家代理商、两千家经销据点，北至黑龙江、西至新疆、西藏都可见其踪迹。
第一招：打不过个体户，吸收加盟
制造业为新焦点带来一年净赚一个资本额的荣景。洪伟弼却发现，利基产品毛利虽高，但市场需求量有限，无法再扩大营收规模，该怎么突破瓶颈？他发现一、二线城市的黑手汽车维修个体户逐年增加，中国车市将要崛起，「Autozone就是从三十家小店，慢慢变成市值六十亿美元、三百家店的公司。」他认为，趁早卡位，成立连锁品牌必有机会。二○○一年，他决定从制造业跨足服务业。
不过，拓展通路并非易事。普利擎前总经理蔡惟新分析，在中国，外地人开店房租成本高，再加上当地修车个体户压低价格竞争，外来者很难与之竞争。
打不过个体户，不如合作，洪伟弼决定以加盟方式快速吸纳小店，抢地为王。他并把当时在台湾万客隆担任营销主管的妹妹洪瑛莲找到上海，借重展店经验。当时，日本最大汽车维修通路商AutoBus也想抢进市场，其策略是开设大型维修通路旗舰店，与新焦点以连锁加盟冲小店的策略迥异。
洪瑛莲分析，外商苦于租金昂贵、大型店面回收不易，一年开不到一家店，但新焦点引进连锁概念，率先发展加盟体系，吸引上海个体户加入，再陆续往其它区域扩展。当外商还在苦战，新焦点一年展店二十八家，「当时是两条腿走路，不停跑马圈地。」她说。
上海是通路跟品牌一级战区，五年前，新焦点在上海已拥有近四十间据点，全中国拥有约一百四十间店面，吸引米其林登门谈合作，洪伟弼体会到「通路为王」的好处。
○五年，新焦点成为中国通路最多的汽车维修连锁企业。但加盟小店长期处于亏损状态，新焦点营收冲高、纯益率却下滑，只好长期以制造养通路。此外，中国汽车服务市场出现区域型的连锁通路，竞争越演越烈，洪伟弼警觉，展店方式必须改变。
第二招：大举购并中、日、台对手
他决定上市筹措资金，以购并取代加盟。○五年，新焦点在香港上市，成为了中国第一个挂牌的汽车维修连锁通路商，并吸引马丁。可利注资，取得一。七％股权，裕隆则以新扬投资持股二%，他并趁飞机上巧遇高清愿时，说动他投资（由统一国际持股三％），打造出阵容坚强的股东团队。
新焦点迈向布局中国第三阶段，一方面透过上市集资，另方面透过购并，四年内打造出三十五间直营大型店面，直营店平均营收高出加盟小店十倍，通路占总营收占比也从四年前专攻小店加盟时期的一○％，快速成长至今日的四○%.
上市隔年，新焦点回台购并汽车维修通路龙头丽车坊，引进丽车坊的品牌经营模式，打造上海大型旗舰店。同年，又购并北京最大的维修通路商爱义行；接著，日商AutoBus在成都不堪亏损，决定退出市场，股东之一邱永汉找上洪伟弼，新焦点再一口吃下成都据点。
第三招：给合并对象股权，共享利润
「在本地，我肯定是被他们打得趴在地上，所以我改做朋友，变Partner（伙伴）。」洪伟弼说。
这是他借力使力再一招，「别吃完对方全部股权，留点动力给对方跑。」他表示，新焦点保留四九％股权给合并对象，由新焦点主导财务管理，当地公司主导市场与业务。
蔡惟新剖析，中国太大，不同市场差很多，很多外商都死在要求握有业务方向的主导权。而新焦点资本虽不比外商雄厚，却有不同于外商的思维模式，让合并公司保留股权，一旦获利成长、股票上涨，就可与母公司共享利润，另方面再设立「对赔协议」，根据各子公司表现设立年度业绩目标，一旦未达成，新焦点可回购子公司四九％股权，将侵蚀子公司可享有的利润。
洪伟弼用这样的双赢逻辑，让北京新焦点爱义行，三年间毛利率由原先的三成，成长至五○％，获利成长超过一○○%；台湾的新焦点丽车坊，毛利率也由原先的二六％，翻至三二%，去年金融海啸下，公司营业额仍旧成长逾一倍。
目前，直营店占通路营收比重已提升至九成，加盟仅占一成，去年通路整体获利已达损益平衡，「多少通路在中国没办法赚钱，而我们已经走过亏损，进入收成期，」洪瑛莲表示，通路开始获利，加上中国汽车后市可期，是吸引投资者超额认购的关键原因。
不过，蔡惟新提醒，新焦点以合伙方式拓展通路，将面临管理上的问题。未来必须打造出加盟商或子公司依赖的信息系统或技术，才能让连锁体系在中国稳定发展。
来源：挖贝网 创投圈
