湖南新闻网消息 据湖南在线-湖南日报报道 最近，湖南中烟工业有限责任公司已传来捷报：1至10月，“白沙”产销规模达到260.3万箱，“芙蓉王”商业销售收入达549.6亿元。预计年内，“白沙”将超300万箱、“芙蓉王”过600亿元。
如此鲜亮的数字，让人们不禁好奇：是怎样的“营销秘籍”，让身处内陆的湖南，同时孕育出烟草品牌闪亮的“双子星”？
“一切围绕市场，一切为了市场。工商协同，共育品牌。”——这是我们在湖南中烟营销中心找到的答案。
诚心：开拓市场贴心：孕育网络真心：擦亮品牌
细心：把握商机
【故事】
又到年末，在广东卷烟市场，芙蓉王再次实现了全年的精准投放，交给中国烟草一份满意的答卷。
2010年，芙蓉王在广东市场销售12万箱，销售势头稳步增长。但是，今年具体销量会增长多少？哪个规格需求量大？价格如何制定，才能既满足市场需要，也符合品牌发展需求？这些问题考验着湖南中烟营销中心业务运行部的专家们。
根据商业公司提供的动销信息，市场反馈信息、价格走势、库存反应，专家们科学分析，大胆预测：“2011年，芙蓉王在广东市场投放量预计16.5万到16.7万箱左右。”在珠三角、粤东、粤西等不同地区，湖南中烟制订了不同投放策略，确保科学投放。
一年下来，芙蓉王出色的表现，再次证明了湖南中烟扎实的市场预测能力。这种能力，包含着湖南中烟人对旗下品牌产品特性的深刻研究，对目标市场整体情况的准确把握，也包含着他们对科学投放的不断探索——2009年，湖南中烟在国内工业企业最早开发出卷烟需求预测体系，短期预测准确率达95%以上。
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很多人认为，烟草属于垄断行业，卷烟品牌不愁销售。
事实上，烟草行业也有竞争。
从长远发展来看，随着中国烟草制品进口关税的降低和外烟特许零售许可证的取消，中国卷烟市场正承担着WTO和世界控烟组织越来越大的压力，外烟的新一轮入侵已经箭在弦上。
面对咄咄逼人的竞争局势，为了打造更有影响力的品牌，国家烟草专卖局提出“532461”战略，计划到2015年，打造2个年产量在500万箱、3个300万箱、5个200万箱以上的品牌；打造12个销售收入超过400亿元的品牌，其中6个超过600亿元、1个超过1000亿元。这预示着中国烟草培育“大市场”、“大品牌”、“大企业”的行业改革进一步升温。
如何抓住发展机遇，提升品牌实力，扛起民族烟草振兴大旗？
在湖南中烟人看来，既要靠工业企业充分发挥主观能动性，用心深耕市场，又要靠工商联手、资源共享、互信互动，共同培育中国烟草优势品牌。
近年来，以白沙、芙蓉王两大品牌为纽带，湖南中烟与全国32个省、市、自治区的烟草公司开展深度合作，建立工商协同市场研究机制，准确把握“量、价格、库存和趋势”四个变量之间的关系。
商业企业依托信息网络，了解和掌握市场需求现状、消费行为和未来变化趋势，定期提供市场信息、产品动态销售信息；遍布在各个目标销区的湖南中烟营销人员，在市场一线搜集一手信息，向营销中心及时反馈；湖南中烟建立了全国零售户价格监控体系，在全国共设立了296个信息采集点。5位信息采集员，每天不停向信息点拨打电话，采集销售、价格、库存、购销比重等信息，每周8000多次，每年近40万次；每月，工业、商业都要召开协同会议，共同预测下月的产品市场需求量……
通过各种渠道、各种方式的信息搜集，湖南中烟准确把握市场、及时调整战术、制定战略，开拓市场，控制风险，成为一名进退自如、运筹帷幄的强将。
诚心：开拓市场
【故事】
阿里，是西藏自治区内离拉萨路途最遥远的地区，距离拉萨1800公里；当地海拔很高，被誉为“世界屋脊的屋脊”，含氧量只有西藏拉萨地区的70%。受阿里地区人口的影响，阿里地区的卷烟市场规模较小，仅占整个西藏市场份额的6%。
今年4月，为了当好 “零售参谋”，驻西藏市场的湖南中烟营销人员李育婷及同事到阿里开展市场调研。一路上，道路积雪，车到半路抛锚瘫痪了。他们缺水缺食，在无人区待了两天，才赶到阿里。在当地，他们走访了普兰、日土、多玛等县乡的零售户，行走路程长达3800多公里。调查中，其间有的人嘴唇干裂，脸上被晒破了皮，有的人脚被磨起泡了，还是坚持走完了计划的行程。
西藏自治区烟草公司销售处处长张君辉感叹：“在所有驻藏工业团队中，湖南是第一个走进阿里地区服务的，也是最能深入基层市场的团队。”
今年上半年，白沙、芙蓉王在西藏市场销售增幅达到19%，湘烟目前占西藏市场份额的25%以上。
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作为内陆省份，湖南为何能够在省外销售火爆，位列中国烟草前三甲？
靠的是从上到下强烈的市场意识强，靠的是吃得苦、霸得蛮的精神。
从一把手开始，湖南中烟的每位公司领导都有市场联系点。区域市场销售情况如何，与领导的业绩直接挂钩。
在东北、西北，湖南中烟重组吉林四平卷烟厂、宁夏吴忠卷烟厂，作为当地市场拓展的桥头堡。利用两厂得天独厚的地理优势，湖南中烟将产品迅速运送到东西北市场，既降低了物流成本，又缩短了时空距离。
为了促进品牌销售，湖南中烟营销人员不仅与烟草公司打交道，更与烟草公司携手，服务好当地的批发商、零售商，帮助他们卖好湖南烟。
“对我们来说，每一个市场都可能是宝藏，所以每一个市场都要认真研究、认真对待！”
在东北、西北、中部、沿海、南方……在湖南中烟每一个区域市场，都活跃着来自营销中心的精兵强将。从烟草公司到市场经营户，从城市到乡村，从城市超市到路边烟摊，到处都有他们深入一线、服务市场的身影。
正因为如此，各地烟草公司与湖南中烟建立了友好、深入的合作关系，协同效应进一步显现；也因为如此，深处内陆的卷烟“湘烟双子星”不仅在省内表现出色，在省外更是一片飘红：今年以来，芙蓉王省外销售占到总销售额的78.7%以上，白沙精品类省外占到57.4%。
贴心：孕育网络
【故事】
1997年，家住长沙市浏城桥的下岗职工林开宇开了一家烟酒零售店。那时，卖烟容易买烟麻烦，林开宇到烟草公司进货，要跑上门交钱、开票，有时候还要找关系，卖得好不好，凭自己本事。
2003年，以工商分离为突破口，烟草行业全面推进内部管理体制改革。林开宇卖烟的方式也发生着明显的改变：以前上门找货，变成了现在的电话访销，只要拨打一个电话，白沙物流就会根据需求配货，送货上门；平时，烟草公司和湖南中烟的销售人员还会上门访问，每周两次，询问价格、陈列和销售信息，介绍新产品，赠送小礼物。
林开宇感叹：“现在，卷烟的品牌比以前更丰富了，白沙、芙蓉王也从最初的几个品种发展到十多个品种。但是，我们做生意却很轻松，那是因为烟草的服务比以前更好了。”
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烟草行业的共同价值观是“国家利益至上，消费者利益至上”。能否尽可能满足消费需求，培育优势品牌，工商之间的优势互补、齐心协力是关键。
烟草商业系统拥有强大的网络销售平台和终端渠道，但是，要发挥网络中每个销售点的作用，为品牌销售服务，工商双方必须配合默契，完美“亮剑”。
在全国每一个目标市场，湖南中烟与商业公司在计划配套、货源管理、营销信息等方面“打好配合”，按照市场需求做好网上配货、终端销售；同时，双方充分发挥智慧“合力”，共同制订协同培育品牌的标准和规则，如品牌促销规则、新品上市流程等。
每年，湖南中烟召开各种各样的新品推广会、品吸会、工商协同会，工商双方共同邀请卖场、批发商、零售户参加，让大家了解行业政策、公司战略、产品特征。在交流的同时增进了感情，一举两得。
在服务对接、数据采集等工作中，他们想客户所想，急客户所急，尽力做好每一个细节。遇到客户的任何需求，他们一起研究，一起寻求最佳解决方案，在确保公平、公正、有序经营的基础上，满足客户所需。
卷烟销售需要细致，也需要创意。近年来，湖南中烟别出心裁的营销手段，为零售商的销售提供了有力支撑。在推广白沙(尚品蓝)新品中，他们成立了VIP俱乐部，每逢过节，向销售商提供的重点客户赠送礼品，提高客户的忠诚度。
“生产企业没有独立的分销网络。但是，商业企业给予了我们最大的支持。”营销中心主任李立说：“让每位销售商认可湖南中烟、钟情湖南中烟，成为半个湖南中烟人，充分用好中国烟草这张网——这就是我们的目标。”
真心：擦亮品牌
【故事】
2009年夏天的一个深夜，湖南中烟营销中心业务员陈建忠的电话响个不停。400客服热线中心请他立即赶往现场，处理一位岳阳个体经销户的假烟投诉。
此时在乡镇户外宣传推广劳累了一天的他，正整理着活动的资料图片等，设计着明天工作中需要完善的细节，但想到这位客户反映的情况，他不顾一天的劳累立即打车前行。
到达该客户的经营门面后，对方一口咬定购进的卷烟里有假烟，坚决要求假一赔十，另赔店面损坏和声誉损失费，现场气氛十分紧张。
陈建忠冷静询问，判断烟是被顾客“调包”。为了让老板相信，他当着老板的面认真检查和比对，发现这条假烟的条码与昨天配送来的芙蓉王烟条码查询结果不同，与烟草公司出库条码不同。他耐心向老板说明配送程序，证明烟不会在配送环节出问题。
动之以情，晓之以理，经过几个小时的耐心劝说，客户终于心服口服。现场处理结束时，已是拂晓黎明时分……
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海尔有句名言：“没有十全十美的产品，但有百分之百的服务。”
在出厂合格品率上，湖南中烟已达到100%；每年售后服务中心接到的投诉很少，即使有也都是非生产控制中的质量问题。但湖南中烟人认为，再小的问题也是问题，必须把售后服务做到极致。
在湖南中烟，有严格的售后服务控制程序。为了提升防伪售后水平，公司引进先进的管理方式和防伪技术。白沙(和天下)、白沙(和钻石)等规格产品应用18位数码防伪新技术。消费者可以直接通过短信方式发送18位防伪数码就可以查询真伪，查询方式更加方便快捷。
烟草公司开通了400客户服务热线，消费者有任何问题，可按照产品上的客服热线拨打、问询。接到电话，热线中心及时联系湖南中烟服务人员处理。
在西藏、在内蒙古、在黑龙江等市场，有时候天气恶劣，路途遥远，但是接到电话指令，需要赶赴现场处理时，湖南中烟人从来没有犹豫，确保3天内处理问题。就是这样的精神，保持了湖南中烟100%的问题受理处理率。
长沙市烟草公司调拨部门的梁峰告诉我们：“湖南中烟生产的卷烟几乎没有问题，偶尔因运输问题产生的包装破损、断烟，我们的客户经理带回来后湖南中烟最多两天解决，比别的公司快两三倍。”
是什么让湖南中烟有这样惊人的速度？是科学简洁的问题处理流程，更是湖南中烟人的担当与责任。因为这份责任，湖南中烟人用真诚服务每一位客户，用真心擦亮了湖南为之骄傲的白沙、芙蓉王品牌。
【后记】
十多年前，白沙、芙蓉王不过是个区域性品牌，依靠湖南中烟人强烈的市场意识和敢想敢干的拼搏精神，白沙、芙蓉王在全国180个工业企业的品牌中脱颖而出，成为与中华、红塔山媲美的全国性品牌。
十多年后的今天，面临着以“532、461”为目标的新一轮大对大、强对强的挑战，白沙、芙蓉王能否胜出，双双入主“第一方阵”？对此，我们充满信心。
这份信心，来自湖南中烟的实力，来自中烟人的创新，更来自工商协同“用心赢得市场”的执着精神！
【编辑：朱文彬 】
