中国经济网长沙1月11日讯(记者刘麟谢瑶) 这是一组来自湖南省分行的数据：截止2010年12月底，湖南省分行钻石、白金卡净新增1529张，其中钻石卡净新增194张、白金卡1335张；累计钻石、白金卡数共1731张，其中钻石卡313张、白金卡1418张，增幅分别为163.03%、1608.43%，完成总行年度计划的161.2%、445%。2010年，湖南分行按照“快速发展，全面提质，构建体系，突显效益”的发展思路，转变方式，优化结构，通过开展高端产品“334”营销竞赛活动，以活动促竞争，以竞争促营销，进一步加大高端优质客户拓展和经营力度，高端信用卡营销实现了跨越式发展。
记者了解到，“334”是湖南省分行针对高端客户的需要特征，重点选择了三种信用卡产品(钻石卡、白金卡、商务卡)，利用中高端客户集中的三种渠道(公司/机构、房金个贷、个金(财富中心)，按自上而下四步曲(筛选目标客户，省行预审批、下发客户名单，分支行组织营销，审批通过后邮寄发卡)方式进行营销的活动思路和模式。为了使高端信用卡营销取得实效，该行建立了高端产品营销责任制，由尹利芳副行长总负责，公司、机构、房金个贷、个金、卡中心等部门联合成立推进小组，密切配合、协同作战：在数据筛选上，相互沟通，依据准入条件准确提取目标客户信息；在营销时间上，选择发放贷款、客户回访等有利时机；在上门营销时，由与客户关系最密切的部门牵头；在后续服务上，联合为客户提供全方位解决方案。
加大信用卡高端产品激励。在总行标准基础上提高了高端产品买单价格和KPI考核标准，KPI考核中提高了钻石卡、白金卡、商务卡的客户系数。
加强培训力度，加大品牌宣传，使员工与客户都明白高端卡的品位。为了在全行普及高端卡知识，实现常态营销，增强全行员工“我知、我用、我营销”的意识，达到客户经理人人熟知产品权益，个个都会营销的目的，湖南省分行重点对长沙地区8八行一部，财富中心，中小企业中心，公司机构，个贷房金条线相关人员进行培训，在此基础上，湖南省分行加大对高端信用卡品牌宣传，通过在高端会所，报纸，楼道，广播，行内网点，LED显示屏宣传高端产品，制做宣传折页、展架、宣传片、易拉宝投放财富中心，中小企业中心，强力打造高端信用卡品牌。怀化分行通过坚持做到“八个利用”：利用柜台，开展阵地宣传；利用节假日，开展流动宣传；利用走访，开展上门宣传；利用商户，开展消费宣传；利用资料，开展知识宣传；利用条幅，开展优惠宣传；利用交流，开展客户间宣传；利用职工，开展亲情宣传，进一步增强客户对高端卡的了解，有效地拓展了市场。
调整营销模式，多种营销方式并举，增强营销针对性。为提高营销针对性和成功率，湖南省分行对钻石卡、白金卡营销采取了自上而下的“四步曲”邀请发卡方式，由省行卡中心组成审批小组，赴二级行开展现场审批，并根据高端信用卡可户层次高的特点，在行内开展体验营销，邀请本行中高级管理人员申办钻石/白金信用卡，让高层人员通过亲身用卡来了解和体验卡片功能与特色。张家界崇文路支行针对不同类型客户特点，从不同方面推荐高端卡：对年轻、个性较张扬的客户，主要从高端卡特享的社会尊荣方面宣传、营销高端卡；对喜欢高尔夫的客户，主要从高尔夫权益方面进行推荐；对年龄偏大保守型客户，主要从高额度公共交通意外险方面进行营销；对额度比较看重的客户，主要从信用卡的功能定位进行解释。怀化分行在营销过程通过采取“领导带头，全员营销；把握商机，联动营销；攀亲挂友，上门营销；互惠互利，商户营销”等多种方式，收到了良好的营销效果。
建立高端客户的回访机制，每个季度至少电话回访一次，客户生日寄送礼品或鲜花，重大节日寄送礼品，年底邀请客户参加省行组织的VIP客户答谢会等，提高客户对省行的认同感和归属感。开展高尔夫权益赛事，全年根据总行的统一安排，邀请钻石、白金卡客户及潜在客户参加高尔夫赛事，省行高层领导全程参加，湖南主流媒体全程参与报道，既建立了高端客户与省行领导直接沟通、交流的平台，也提高了该行钻石、白金信用卡的社会知名度。
加大考核通报力度。严格按照“334”营销竞赛活动方案对全行进行活动考核、通报及培训和挂口督办工作，二级行结合各自实际，出台有力措施推进活动，奖罚明确，及时兑现。对营销不成功的客户详细记录营销情况，分析原因，以便组织再次营销。对活动推进不力，发卡覆盖率过低、排名靠后的二级行和网点，湖南省行举办自费培训班，组织相关责任人集中培训。
加大高端信用卡的后续管理，确保资产质量。严格按照《中国建设银行银行湖南分行高端信用卡管理操作规程(试行)》要求，认真做好各环节工作：一是严格按照总行和省行准入条件，进行准入资质把关，对不同类别的客户按照要求提供相应证明材料；二是落实相关责任，推荐人对推荐材料的“三性”负责，即资料的真实性、有效性和齐全性，营销时务必落实“三亲见”，严禁弄虚作假、暗示客户或帮助客户修改相关证明材料以迎合审批需求；三是加强高端产品的日常监控，掌握客户资金使用情况和重大事项，出现风险隐患时及时采取措施以防范、减少和化解风险。
据统计，截至到2010年12月，湖南省分行钻石、白金卡实现年费收入 万元，占中间业务收入的 %，实现交易额 亿元，佣金收入万元，钻石卡客户沉淀存款亿元，户均 万元，白金卡客户沉淀存款 亿元，户均存款万元。共实现综合收益 万元，卡均收益 元，是普通信用卡的 倍,资产质量持续优良,实现了高端产品高收益,高质量的目标。
